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22.09.2009

Bei dieser Frage ist mein Einstieg in die Antwort erst einmal beruhigend. Im Prozess unternehmerischer Entwicklung gibt es immer wieder einmal Abschnitte, in denen es nicht – wie vielleicht gewohnt - bergauf geht. Die positive Übersetzung für Stagnation ist Konsolidierung. Ihr Unternehmen muss die erreichte Bestandsgröße, die erreichte Vertriebsstärke erst einmal bestätigen.

Damit Sie mich nicht missverstehen: Das heißt nicht, zurücklehnen, abwarten, das wird schon wieder. Vielmehr müssen Sie ganz bewusst einen Blick auf das bisher Erreichte werfen. Ihr Unternehmen ist gewachsen. Sie haben Kunden hinzugewonnen, Ihr zu betreuender Bestand ist größer geworden.

Bei den meisten Vermittlern hinkt die innere Organisation ca. drei Jahre hinter der durch das eigene Wachstum erreichten Betriebsgröße hinterher. Das kann auch bei Ihnen so sein! Das bedeutet, Sie haben noch Abläufe, interne Aufgabenverteilungen, festgelegte Verantwortlichkeiten etc. wie vor drei Jahren, obwohl Ihre Firma gewachsen ist. Ihre Organisation ist möglicherweise nicht mehr zeitgemäß! Wenn Sie diese Situation nicht verändern, zementieren Sie Ihre erreichte Unternehmensgröße, weiteres Wachstum wird es nicht mehr geben.

Natürlich können immer Marktprobleme, der regionale Arbeitsmarkt, Entwicklung in der Gesetzgebung usw. als Gründe dafür herhalten, warum es gerade nicht weitergeht. Meine Erfahrung ist, dass sich selbst in solchen Phasen manche Betriebe entwickeln, andere hingegen nicht.

Sie sollten sich – das ist eine Ihrer Aufgaben als unternehmerisch denkender Vermittler – einige Fragen zu Ihrem Betrieb stellen. Hier sind zehn Grundsatzfragen:

  • Fehlt Ihnen eher die Zeit für Vertrieb oder fehlt Ihnen eher der Vertriebsansatz?
  • Welche zu erledigenden Aufgaben hindern Sie an aktiver Vertriebsarbeit?
  • Wer kann diese Aufgaben für Sie in Ihrem Unternehmen übernehmen?
  • Welche Aufgaben übernehmen Außendienst-Mitarbeiter bei Ihnen, die mit echtem Vertrieb nichts zu tun haben?
  • Gibt es Abläufe im Betrieb Ihres Unternehmens, die Sie straffen können?
  • Erledigen Sie „aus Gewohnheit“ Aufgaben, die überholt sind?
  • Benötigen Sie in Ihrem Unternehmen – gleich an welcher Stelle – personelle Verstärkung?
  • Wie können Sie diesen (neuen) Mitarbeiter bezahlen?
  • Müssen Aufgaben in Ihrem Unternehmen grundsätzlich neu verteilt werden?
  • Sind Ihre internen Abläufe in der Verwaltung „auf Vertrieb ausgerichtet“?

Die VERÄNDERNDE Antwort

Stagnation entsteht zumeist dann, wenn Veränderungen notwendig sind, das Vermittlerunternehmen und alle Mitarbeiter aber weiterarbeiten wie bisher. Stellen Sie in Frage, wie Sie arbeiten. Auch wenn Dinge bei Ihnen immer so waren, wie sie heute sind, müssen sie dennoch so nicht bleiben.

Ein Kernproblem vieler wachsender und dann stagnierender Vermittlerbetriebe ist, dass Sie als Inhaber Ihres Unternehmens überlastet sind.

  • Sorgen Sie dafür, dass Aufgabenzuordnungen Klarheit schaffen.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter auch befähigt sind, die Dinge zu tun.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihr Betrieb „von selbst“ läuft.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie den Kopf wieder frei bekommen.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihre Stärke im Vertrieb wieder nutzen können.

Die Art und Weise, wie Sie heute arbeiten, hat Sie dahin gebracht, wo Sie heute sind. Eventuell bringt diese Art und Weise Sie aber nicht mehr weiter …

Entwicklungsgrüße – wieder von Rügen – sendet Ihnen
Ihr
Steffen Ritter

PS. Heute sind – bei 24° C und Sonne – beste Bedingungen für einen erfolgreichen Planungstag, direkt im Strandkorb mit Blick auf das Meer. Zwölf erfolgreiche Vermittlerbetriebe planen die nächsten Schritte Ihrer unternehmerischen Entwicklung.

Übrigens: Die Frage, die ich morgen früh beantworten werde, ist für alle diejenigen sehr spannend, die mit Mitarbeitern zusammenarbeiten.

Wie schaffe ich es, mich als Chef nicht abzunutzen?

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